ФОРМА ЗАКАЗА
Ваше имя:*
Компания и должность:
Ваш город:*
Ваш телефон:*
Ваше e-mail:*
Комментарий:
Ошибка отправки.
Спасибо! Заказ отправлен. Менеджер свяжется с вами в ближайшее время.
ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК
Ваше имя:
Ваш телефон:
Ваш город
Желаемое время звонка
Ошибка отправки. Попробуйте позже.
Спасибо! Менеджер свяжется с вами в указанное время.
СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ
Ваше имя:
Компания и должность:
Ваш телефон:
Ваш e-mail:
Я хочу заказать:
Введите код с картинки:
Картинка
Ошибка отправки.
Спасибо! Запрос отправлен. Менеджер свяжется с вами в ближайшее время.

Как поднять доход, не затрачивая много денег на рекламу?

[+dr.alt+] Автор статьи Учредитель компании «Практикум Групп»

Котов Евгений Игоревич

 Кто из руководителей не задавался этим вопросом? Этот вопрос также актуален, как и 10 лет назад. Но в то же время каждый согласится, что рынок сейчас сильно отличается от рынка 10 лет назад. Клиент тогда и клиент сейчас – в чем разница? Уверен, что практически каждый, кто читает эту статью, уже ответил на этот вопрос.

В действительности, сейчас на перенасыщенном рынке, когда предложение превышает спрос, нужно продавать клиентам не «аргументы», которые побуждают их «думать», а «эмоцию». Ведь именно «эмоция» побуждает человека действовать. Сразу же возникает вопрос: «А что значит продать клиенту эмоцию, и как это выглядит на практике?» К примеру, если я предложу рассказывать каждому клиенту, который обратился  в вашу компанию, стишок или спеть фирменную песенку? Согласитесь, что это, конечно, будет продавать клиентам эмоцию, о вашей компании даже молва пойдет, будут «рекомендовать» позвонить или заехать к вам… Но не гарантирую, что это увеличит доход.

Давайте посмотрим на какой-то реальный способ, как продать клиенту эмоцию.

По результатам опроса клиентов, которые прекратили сотрудничество с какой-либо компанией, около 70% из них это люди, которые жалуются на недостаток общения, заботы и внимания со стороны продавцов и менеджеров. Остальные 30% – это те, которые нашли лучшие условия, цену, переехали, сменили деятельность и т.п. Но большая часть клиентов, а значит и денег, теряется именно из-за недостаточного внимания со стороны тех сотрудников, которые занимаются обслуживанием и продажами. Кстати, самые большие потери компании – это незаработанные деньги. Так как моя компания специализируется на создании систем, повышающих эффективность продаж, мы делаем анализ, связанный с «недополученной прибылью». При этом подходим очень реально к этому делу, а не оптимистично или пессимистично. И цифра, которая получается в результате аудита, зачастую шокирует владельца.

Возвращаясь к сути, какой инструмент можно применить в любой компании и увеличить доход, при этом практически не затрачивая большие средства на рекламу и прочие недешевые виды продвижения? Существует способ продавать клиенту эмоцию на этапе завершения сделки. Основу для этого инструмента мы взяли из технологий управления, которую описали классики американского менеджмента.

Обмен — это двусторонний поток. То есть – «что-то взамен чего-то».

Существует 4 вида обмена – криминальный, неравноценный, равный, обмен с превышением.

Криминальный обмен — это односторонний поток, в случае, когда компания получает деньги и не предоставляет продукт или услугу. Или ещё проще – просто «грабеж». Когда у вас что-то украли, а взамен даже визитку не оставили. Или когда вы помогли кому-то, а взамен ничего от этого человека не получили, даже благодарности. То есть это обмен «без обмена».

Неравноценный обмен — это случай, когда клиент оплачивает услугу или товар, а компания предоставляет продукт в неполном объеме или некачественный  товар. Или когда вы взамен получаете не то, что ожидали или заслуживали.

Равный обмен — самый понятный. Клиент заплатил — компания предоставила.

Обмен с превышением может сделать клиентов вашими друзьями. Суть этого обмена в предоставлении клиенту большего, чем он ожидает. И делать это нужно неожиданно. К примеру, вы покупаете автомобиль, а вам неожиданно дарят комплект отличной зимней резины. Или в магазине одежды, когда уже приобрели куртку, продавец неожиданно дарит средство по уходу за вещью.

Для разных компаний можно подобрать разные виды обмена с превышением. Это могут быть: календари, ручки, каталоги, пробники, благодарственные письма, сувениры, дополнительные консультации, даже поздравление с днем рождения является обменом с превышением. Подарки клиентам не должны быть какими-то дорогими, но они всегда должны дариться неожиданно. Именно «неожиданно» и продает эмоцию.

Уверен, что в вашей компании уже есть какие-то подарки для клиентов. И кому-то покажется, что вышеописанное применялось раньше и применяется сейчас. Чтобы проверить, использует ли ваша компания на все 100% элемент сервиса в виде «обмена с превышением», ответьте на вопросы:

– Есть ли список того, что можно предоставлять клиентам в подарок?
– Всегда ли подарок предоставляется неожиданно? (Или часто это бывает – как рекламная акция?).
– Есть ли правило, каким клиентам что можно дарить? (В зависимости от величины сделки).
– Все ли сотрудники, которые работают с клиентами, знают, что нужно при каждой сделке предоставлять клиенту небольшой подарок?
– Каждому клиенту предоставляют обмен с превышением или через одного?

Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей подарков и презентов налево и направо. Клиенты не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Всегда будут те, кто скажет: «Ерунда все эти ваши обмены и забота». Но лучше смотреть на это с точки зрения, как это можно использовать в своей компании, а не как это «бессмысленно или невозможно».  Для примера пойдет старый анекдот: Директор обувной фабрики отправляет менеджера в Африку промониторить рынок. Менеджер звонит директору в тот же день и говорит, что обувь здесь никому не нужна, так как здесь жарко и все ходят босиком. Директор отправляет другого менеджера, тот перезванивает и говорит: «Шеф, срочно отправляйте 3 контейнера, здесь все босые и никаких конкурентов!». Ситуация одна, а точки зрения разные.

Всегда найдутся скептики и всегда будут те, кто прислушивается к успешному опыту других. Тот, кто делает «как все», тот и получает «как все». Посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» вы можете начать осуществлять прямо с завтрашнего дня. Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами! И даже не сомневайтесь, повлияет на доход!

 Успехов!